Jornada de Compra: o que é e como montar a sua

jornada de compra

Você sabe o que é Jornada de Compra? Esse modelo é muito usado no Marketing Digital e no Inbound Marketing para definir em qual estágio comercial o consumidor está. Ao entender os hábitos de consumo e monitorar o que o seu potencial cliente está buscando em cada etapa, a equipe de marketing pode produzir e entregar conteúdos relacionados aos desejos e necessidades do consumidor. 

Essas informações conduzem o consumidor durante cada etapa, facilitando o trabalho da equipe de vendas e aumentando as chances de concluir o negócio. A Jornada de Compra é dividida em 4 etapas: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão. 

Para saber mais sobre cada etapa e o conteúdo a ser produzido em cada uma, continue a leitura! 

Aprendizado e descoberta

Esta é a primeira etapa da Jornada de Compra e ocorre quando um potencial cliente não sabe ou não tem certeza de que possui um problema ou que tem a necessidade de um produto ou serviço. 

Ela ocorre quando você tem uma dúvida e pesquisa no Google, por exemplo. Ou quando começa a se interessar por um tema e procurar mais informações sobre ele. Para captar o cliente nessa etapa, produza conteúdos de assuntos gerais e possíveis dúvidas. Quando ele pesquisar sobre algo, pode te encontrar e ter você como potencial solucionador de problemas. 

Mas lembre-se: não saia vendendo o seu peixe ainda! É importante oferecer as informações e estar disponível para ajudar, sem receber nada em troca ainda. Mostre-se como uma empresa amiga antes de tudo. 

Exemplo: A internet da sua casa cai com frequência, você pesquisa no Google quais as possíveis causas disso e lê matérias sobre o assunto em páginas de blogs. 

Temas de blog posts: Internet caindo? Confira possíveis problemas e soluções; Como calcular a quantidade de banda que você precisa?; Como medir a velocidade da sua internet de forma correta.  

jornada de compra - aprendizado e descoberta

Reconhecimento do problema 

Na segunda etapa da Jornada de Compra, o usuário entra em contato com diversos sites e materiais e se aprofunda no tema. Depois de pesquisar um pouco, com um pouco mais de informação, ele se dá conta de que tem um problema ou necessidade. 

Na etapa de Reconhecimento, o ideal aqui é criar conteúdos que ajudem a entender melhor o tema ou que respondam uma dúvida desse consumidor. É importante estar aberto para ajudar e continuar evitando fazer propaganda da sua empresa nessa etapa. 

Exemplo: Depois da pesquisa, percebe que seu provedor não está entregando o que deveria e que as quedas de internet são realmente um problema que você precisa resolver. 

Temas de blog post: Confira se você está recebendo a internet do seu plano corretamente; Como aproveitar o melhor da internet X; 5 benefícios da Fibra Óptica. 

jornada de compra - reconhecimento do problema

Consideração da solução

Ao perceber que tem um problema, o potencial consumidor entra na terceira etapa da Jornada de Compra, a Consideração. Aqui, ele segue pesquisando soluções e passa a considerar aquela que melhor se encaixa na sua necessidade.

Demonstrando que a sua empresa entende do assunto, ela passa a ser uma escolha atrativa para o consumidor. E aqui chega a hora tão aguardada: está liberado fazer o jabá da sua empresa! Então, invista em conteúdos sobre como o seu produto ou serviço pode ajudar a solucionar o problema. 

Exemplo: Depois de consumir alguns conteúdos de um outro provedor de internet, você percebe que ele ajuda os clientes e procura resolver seus problemas com rapidez e conhecimento. 

Temas de blog post: 8 benefícios de um provedor regional; Internet com problemas? Saiba como solicitar um técnico pelo nosso app; Conheça as principais dúvidas de nossos clientes e como resolvê-las. 

jornada de compra - consideração da solução

Decisão de compra 

A última etapa da Jornada de Compra, que mostra que todos os seus esforços valeram a pena, chegou! Após analisar as opções do mercado, é tomada a decisão e a compra acontece. 

Esse tipo de conteúdo é o mais voltado à propaganda em si, no qual você mostra as vantagens e benefícios de escolher a sua empresa. Note que você só fez propaganda no final da Jornada. É importante que o seu consumidor conheça, confie e perceba que a sua empresa é a melhor escolha para solucionar o problema em questão antes de oferecer o produto ou serviço. 

Exemplo: Você percebe que o novo provedor entende do assunto, está disposto a te ajudar e demonstra possuir ótimos pacotes e custo-benefício. Você então fecha um pacote de internet com eles. 

Temas de blog post: 5 motivos para contratar o provedor X; Confira depoimentos de clientes satisfeitos; Confira os benefícios do provedor X em relação aos concorrentes. 

jornada de compra - decisão de compra

Como montar a Jornada de Compra da sua empresa

Agora que você entendeu como cada etapa funciona, é hora de criar a sua Jornada de Compra. 

Entenda as necessidades dos seus clientes

O primeiro passo é entender porque seus clientes adquirem os seus produtos ou serviços. Quais problemas a sua empresa pode solucionar e qual a melhor forma de apresentá-los. Estabelecer as personas é o primeiro passo. 

Saiba o que eles pesquisam e procuram antes de finalizar a compra

Para ser encontrado, você precisa disponibilizar conteúdos relacionados às pesquisas dos usuários. Fazer uma pesquisa de palavras-chave pode ser um bom caminho para começar. 

Planeje os conteúdos

Depois de definir os principais temas e personas, faça um planejamento e produza conteúdos para cada um. Aqui, é importante produzir conteúdos para cada etapa: conteúdos mais gerais, depois mais específicos de cada tema e, por fim, conteúdo sobre a sua empresa, produto ou serviço para fechar a compra. 

Esteja sempre disposto a ajudar

A principal regra ao usar a Jornada de Compra é oferecer conteúdos atrativos e relevantes para que seus potenciais clientes passem por todas as etapas da Jornada contando com o apoio da sua empresa. 

Esse processo exige paciência por parte da empresa e o desenvolvimento de ações para cada uma das etapas. É um método mais complexo, mas que gera consumidores mais lapidados e prontos para comprar ao final da Jornada! 

Como você ajuda seus clientes a sanar dúvidas durante as pesquisas? Já pensou em oferecer mais conteúdos para auxiliá-los durante a compra? Usando a Jornada de Compra, você pode ajudar o seu cliente e ainda por cima transformar a sua empresa em uma especialista no ramo e em uma escolha atrativa no final da jornada! 

Comente aqui seus pensamentos sobre a Jornada de Compra e dúvidas que tenham ficado sobre o assunto!