Mas afinal, o que é Inbound Marketing? Desde que comecei a estudar e trabalhar com isso, escuto muito essa pergunta. Apesar de essa técnica de Marketing já existir há alguns anos, muitos profissionais e donos de empresas ainda não conhecem o termo.
Para sanar as dúvidas e entender de vez o que é Inbound Marketing, confira o artigo até o final!
Aqui vamos falar de...
O que é Inbound Marketing
Inbound Marketing ou Marketing de Atração é um conjunto de estratégias que visam atrair e converter clientes usando conteúdo relevante. No marketing tradicional, ou Outbound Marketing, a empresa vai atrás dos clientes sem definir perfil ou interesse do público, mostrando suas campanhas para o máximo de pessoas possível e mantendo uma comunicação unilateral – os clientes recebem conteúdo, mas não conseguem dialogar.
É o que acontece com comerciais de televisão, por exemplo. Você está assistindo um programa e acaba vendo um comercial de carro, mesmo você não tendo carteira de habilitação ou mesmo idade suficiente para dirigir.
Já no Inbound Marketing é o cliente que chega na empresa com o objetivo de sanar dúvidas e resolver problemas. Através de mecanismos de busca, como o Google, artigos, blogs, sites e redes sociais podem ser encontradas por quem já têm interesse na sua empresa, ou que pelo menos tenha o perfil para consumir seu produto ou serviço.
Depois de atrair o potencial cliente para seu blog ou site, é feito um trabalho de relacionamento com essa pessoa. Oferecendo conteúdo personalizado e autoral, é possível educar a audiência e potenciais clientes sobre o segmento da sua empresa, se tornar uma referência sobre um determinado assunto e até influenciar na decisão de compra de futuros clientes.
Qual foi o primeiro exemplo de Marketing de Conteúdo na história?
Em 1895, a John Deere, empresa líder no segmento de máquinas agrícolas, publicou a primeira edição da revista “The Furrow”. A publicação segue em circulação até hoje e é focada em assuntos relacionados à agricultura.
Com essa revista, a John Deere ousou, e optou por compartilhar conteúdo com o público interessado em agricultura em vez de simplesmente criar anúncios “empurrando” os produtos que são fabricados pela empresa.
É verdade que nem todos os leitores da revista possuíam tratores da John Deere, mas ao consumir a informação da marca, poderiam descobrir dores que julgavam ser inexistentes até então. E ao sentir a necessidade de fazer uma compra, optariam por uma marca de confiança.
Ou seja, a revista cumpre exatamente o propósito do conceito: educar o público, ganhar autoridade no assunto e influenciar na decisão de compra. É um dos primeiros registros de Inbound Marketing, e desde então, várias marcas têm feito o uso da prática.
Vantagens do Inbound Marketing
Como já mencionamos, o Inbound Marketing cria uma aproximação com o cliente e capta pessoas que já se encaixam no perfil da sua clientela. Entre as outras vantagens dessa estratégia estão:
- Aumento do alcance e visibilidade da marca;
- Redução do custo de aquisição por cliente;
- Sentimento de reciprocidade;
- Maior retorno de investimento;
- Construção de autoridade;
- Resultados duradouros.
Como implementar essa estratégia
Passo 1: Defina seus objetivos
Marketing sem objetivos claros é o mesmo que sair para velejar sem uma bússola. Não importa qual seja sua estratégia, definir os objetivos e as metas é o primeiro passo. E com o Inbound Marketing não poderia ser diferente.
Comece com objetivos simples, como fechar 5 novos negócios por mês ou gerar 10 novos leads a partir de um material rico. O que importa é ter um alvo para alcançar e um objetivo para medir a efetividade da sua estratégia depois.
Passo 2: Encontre seu público-alvo ou personas
O público-alvo é o perfil de pessoas que costumam consumir seu produto ou serviço. Se sua empresa vende biquínis, por exemplo, seu público-alvo pode ser mulheres, de 20 a 40 anos da classe A ou B.
A persona vai além e estabelece um perfil fictício específico, com base em estudos reais, com o objetivo de personificar os clientes ideais. Então uma persona da loja de biquínis seria a Débora, uma jovem de 25 anos, que é funcionária pública, adora viajar e usa o Instagram para dar dicas de beleza e viagens.
Viu como a persona é bem mais específica e com ela você consegue imaginar um cliente real? Isso ajuda a pensar estratégias de Marketing específicas. Por isso, antes de produzir qualquer conteúdo, entenda suas personas e com quem você se comunica.
Passo 3: Estabeleça sua Jornada de Compra
Essa é uma etapa essencial do Inbound Marketing. A Jornada de Compra, nada mais é do que o percurso que uma pessoa percorre até finalizar a compra. Ela é formada por 4 etapas: Aprendizado e descoberta, Reconhecimento do problema, Consideração da Solução e Decisão de compra.
No início, seu potencial cliente ainda nem sabe que possui um problema para resolver e, a cada etapa da Jornada, ele é nutrido com conteúdos educativos, como posts, ebooks, infográficos, vídeos e etc.
Ao final da Jornada, ele está mais qualificado para adquirir seu produto ou serviço. Ou seja, já pesquisou, entendeu o problema, suas possíveis soluções e tem em mãos todas as informações para tomar uma decisão mais consciente.
Sua empresa, que ajudou e disponibilizou conteúdos atrativos e relevantes durante esse processo, é vista como uma referência no setor e como uma marca de confiança, facilitando a compra.
Passo 4: Determine o Funil de Vendas
Como o Inbound Marketing é uma metodologia com foco em resultados, seus passos e ações são divididos em etapas de um processo maior, que foi chamado de Funil de Vendas.
Ele é formado por três etapas e estabelece os estágios em que o potencial cliente deve passar até o momento da compra. São elas:
- Topo do funil – aprendizado e descoberta: os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Essa é a etapa da consciência, despertada após entrarem em contato com a sua empresa.
- Meio do funil – reconhecimento do problema e consideração da solução: os leads estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso e a sua função é ajudá-los com dicas e técnicas.
- Fundo do funil – decisão de compra: os leads qualificados tornam-se oportunidades, ou seja, estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas.
Passo 5: Crie conteúdos de atração
Depois de definir seus objetivos, personas e estratégias, é hora do primeiro passo prático do Inbound Marketing: atração do público-alvo. Nessa fase, a produção de um conteúdo qualificado, relevante e útil é essencial.
Esse conteúdo é mais profundo que um email ou um post para as redes, por exemplo. Ele deve ser acessível para sua persona e ajudá-la a solucionar um problema ou uma dor que ela tenha.
Entre os formatos mais comuns, estão: ebooks, webinars, infográficos, slides, vídeos, planilhas, ferramentas e muito mais! Para receber o material de forma gratuita, o usuário preenche um formulário com email e passa a receber uma série de emails com conteúdos relacionados ao tema em questão.
Passo 6: Acompanhe e retenha os clientes
É nessa sequência de emails que você pode manter uma relação mais direta entre consumidor-empresa. Então, aproveite para enviar conteúdos relevantes e materiais exclusivos.
Atualizar constantemente o conteúdo, criar novidades para atrair leads e manter contato através de newsletters e email marketing são atitudes muito importantes para reter os clientes.
Não deixe o cliente sem notícias e atualizações. É muito mais barato e eficiente reter um cliente do que conquistar um novo, principalmente se você tiver muita concorrência.
Principais ferramentas do Inbound Marketing
Para implementar e manter uma estratégia de Inbound Marketing, é preciso ter ferramentas. Já comentamos sobre algumas neste post, mas vamos recapitular:
Blog
É essencial que o site da sua empresa tenha um blog para que a estratégia de Inbound Marketing funcione. É por ele que os leads irão acessar os conteúdos, preencher os formulários e baixar os materiais. Um blog deve ser informativo, útil, relevante e educativo, tendo uma temática específica para despertar a curiosidade dos visitantes.
SEO
Search Engine Optimization, ou Otimização dos Mecanismos de Busca em português, é um conjunto de técnicas para otimizar seu site e blog para melhorar o ranqueamento nos mecanismos de busca.
Resumindo, o Google possui uma série de mecanismos para avaliar se um site é interessante para o usuário e seguindo uma estratégia você consegue aparecer nos primeiros resultados quando certas palavras são pesquisadas.
Materiais ricos
É o que você vai dar gratuitamente em troca do email do seu potencial cliente. Pode ser um ebook, um infográfico, um webinar ou qualquer tipo de conteúdo mais extenso, que não é fácil de encontrar em blogs. Também podem ser ferramentas e planilhas que podem facilitar e ajudar o seu lead.
O importante aqui é oferecer um conteúdo rico, que cause interesse no público para que ele aceite preencher o formulário. Na hora de decidir qual usar, tenha sempre em mente as necessidades da sua persona e qual material mais agradaria esse perfil de usuário.
Email marketing
Nesse caso, o email não será enviado em massa, como muitas empresas fazem, sem personalidade e que, geralmente, cai direto na lixeira ou na caixa de spam. Ele deve ter um conteúdo apropriado e de qualidade, que capte a atenção do leitor logo no título, fazendo com que ele abra e leia o conteúdo. O email ainda não morreu, mas precisa ser usado com estratégia e consciência para ter sucesso.
CRM
O Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente em português, é um termo de marketing para gerenciar o relacionamento com o cliente. Ele se divide entre: criar canais de comunicação entre cliente e empresas; analisar as necessidades do cliente para antecipar os problemas e solucioná-los; e criar conteúdo que interaja com o cliente.
O objetivo é fidelizar o cliente, manter contato com ele e estar sempre disposto a manter uma conversa amigável e ágil. Há muitas ferramentas que ajudam nesse processo.
Ufa! Foi muita coisa, né? Mas o objetivo deste post foi justamente explicar todo o processo e todas as ferramentas do Inbound Marketing. Espero que tenham sanado todas as dúvidas e que agora você tenha uma visão geral de como essa estratégia funciona e como pode ajudar o seu negócio.
Quer conversar mais sobre isso e entender melhor sobre Inbound Marketing? Deixe um comentário ou entre em contato!