Entendendo o Funil de Vendas

funil de vendas

O Funil de Vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada de compra do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio, que acontece por etapas. 

Um cliente que acabou de descobrir seu produto, por exemplo, está menos pronto para comprar do que um que já leu até as avaliações do seu site. Por isso, determinamos o nível de maturidade do cliente em três etapas principais – topo, meio e fundo do funil. 

Definir o Funil de Vendas é essencial em uma estratégia de Inbound Marketing. É através dele que vamos definir quais as dores e necessidades do potencial cliente em cada etapa e preparar conteúdos específicos para ajudá-lo enquanto percorre a Jornada de Compra. 

Por isso, vamos aprofundar um pouco mais nesse tema e dar alguns exemplos de conteúdos que podem ser compartilhados com seus potenciais clientes em cada etapa, confira! 

A estrutura do Funil de Vendas

A definição do Funil de Vendas é essencial para determinar a saúde da sua máquina de aquisição de clientes e traçar estratégias voltadas para o alcance das metas. Ele é dividido em três partes – topo, meio e fundo, como na imagem: 

etapas do funil de vendas

Em cima do funil, temos uma quantidade maior de usuários já que aqui entram todas as pessoas que podem vir a se interessar pelo seu produto ou serviço. Conforme vamos afunilando, vamos reduzindo a quantidade de pessoas e garantindo que apenas as mais qualificadas passam para a próxima etapa. 

Qualificar um lead, como falamos no marketês, significa oferecer informações para um potencial cliente por meio do blog, redes sociais e materiais ricos, para que ele entenda mais sobre o produto ou serviço oferecido pela sua empresa. Ou pelo tema em geral. 

Ao final do funil, esse lead já vai estar mais informado sobre o assunto e vai poder optar pela melhor solução para o seu problema. Entender onde essa pessoa está no funil, ajuda a oferecer o conteúdo ideal, do mais amplo para o mais específico. 

Vamos ver cada etapa com mais detalhes:

Topo do funil: aprendizado e descoberta

No topo do funil, os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Essa é a etapa da consciência, despertada após entrarem em contato com a sua empresa. 

O seu papel é educá-los oferecendo conteúdos ricos, como infográficos e ebooks, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, email e profissão, o visitante torna-se um lead e avança no funil de vendas. 

Meio do funil: reconhecimento do problema e consideração da solução

No meio do funil, os leads estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso e a sua função é ajudá-los com dicas e técnicas. 

Mas não adianta vender uma solução a qualquer custo! Trabalhe para amadurecer e qualificar os leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas. 

Fundo do funil: decisão de compra

A última etapa é o fundo do funil, na qual os leads qualificados tornam-se oportunidades, ou seja, estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. 

Aqui, eles estão mais do que cientes do problema, eles procuram soluções. A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Mostre que você é o parceiro perfeito para eles.

O Funil de Vendas fecha quando os leads realizam a compra e se transformam em clientes! 

O conteúdo ideal para cada etapa do Funil de Vendas

Agora que você entendeu cada etapa e a importância do Funil de Vendas, deve estar se perguntando como definir os conteúdos para cada etapa. Para começar, você deve se perguntar o que leva uma pessoa a precisar do seu produto ou serviço. 

Para exemplificar, vamos usar o exemplo de uma lava-louças. Um dos perfis que compra esse tipo de produto são pessoas que gostam de cozinhar, que sujam muita louça, mas que são atarefadas e não querem perder tempo lavando tudo. 

Pois bem, então um conteúdo que a empresa de lava-louças pode oferecer, gratuitamente, é um ebook de receitas práticas para o almoço do dia a dia, por exemplo. Depois, a empresa manda uma série de emails com temáticas relacionadas à cozinha, como mais receitas, utensílios essenciais e dicas para cozinhar de forma rápida e prática. 

E sabe o que mais pode facilitar a sua vida na cozinha? Isso mesmo, uma lavadora de louça! E é só aí, na última etapa do funil que você faz a propaganda direta do seu produto. Esse lead, que já adquiriu conteúdos sobre cozinha e já até fez receitas que você indicou, consegue perceber muito mais fácil o impacto que uma lava-louça vai ter na sua rotina do que uma pessoa que não estava com essa ideia de trazer praticidade para a cozinha na cabeça. 

E assim fica o seu Funil de Vendas depois de definido os conteúdos para cada etapa:  

etapas do funil de vendas

E aí, gostou do conteúdo? Já tinha ouvido falar nessa estratégia? Conta aqui nos comentários!